viernes, 5 de octubre de 2007

Conociendo a los clientes más rentables


Sepa cómo las marcas Trial, Dior, Cacharel, Perry Ellis y Oscar de la Renta establecieron sus actuales procesos de conocimiento para “transformar la información en conocimiento estratégico”.

Hace cinco años que esta administradora de marcas por estilos de vida tomó la decisión de involucrarse de lleno en el conocimiento de sus clientes como una manera de enfocar sus acciones de marketing y buscar la mayor rentabilización de cada una de ellas.

Consciente de la importancia del datamining en esta gestión, Modella Group decidió confiar en Publimail el desarrollo de sus procesos de análisis de su cartera de clientes para cada marca y además la gestión de las comunicaciones relacionadas.

Es precisamente sobre esta exitosa experiencia de la que Publimail News conversó con el gerente de Marketing de esta compañía, Ricardo Marín, quien ha sido el principal impulsor de esta iniciativa y su más entusiasta gestor.

¿Qué importancia le asigna Modella Group al proceso de colección de datos de clientes en el punto de venta?
El proceso de colección de datos en nuestras marcas ha sido un proceso fundamental durante los últimos 5 años, ya que los datos de nuestros clientes asociados a lo que compran nos permiten despejar ciertos supuestos o creencias con respecto al comportamiento de compra de nuestros consumidores o descubrir oportunidades para nuevos productos.

Por otro lado entendemos que administrando datos de clientes logramos accionar comunicaciones personalizadas a los clientes que ya han tenido una experiencia con nuestra marca, lo que nos hace más eficientes por el hecho de no estar buscando nuevos clientes todo el tiempo.

¿Qué determinó que iniciaran un proceso de conocimiento de clientes?
Estábamos conscientes de que el hecho de mantener sistemas de colección de información de clientes y de construir una base de datos no constituiría conocimiento per se, por ello decidimos buscar mecanismos que nos permitieran entender quiénes son nuestros mejores clientes por marca, los que tienen potencialidad de desarrollo y los que tendríamos que desechar.

Con esta simple clasificación de clientes logramos entender a cuáles clientes debemos fidelizar, a cuáles debemos enrolar en programas de lealtad o con quiénes comunicarnos en forma diferenciada de acuerdo al momento que atraviesa

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