lunes, 10 de marzo de 2008

¿Está sentado sobre la gallina de los huevos de oro y no lo sabe?



Aprenda a calibrar las herramientas necesarias para tener mejores clientes:




Con su nueva área de Business Intelligence, Publimail le ayuda a poner bajo la lupa a sus clientes para identificar a los más rentables, a los que debe mantener, a los que hay que fidelizar y a los que, simplemente, no debe considerar en su próxima campaña de marketing.Por Gabriel CornejoGerente de Inteligencia de Negocios Publimail
La segmentación de una cartera de clientes y el conocimiento que se obtiene de ella es el primer paso en cualquier estrategia para obtener clientes rentables o incluso, una vez conseguidos, para hacer crecer estas relaciones y mantenerlas por más tiempo.
Las soluciones de segmentación de clientes que propone Publimail ayudan a las empresas a diferenciar el valor de sus clientes de forma más precisa, utilizando la experiencia en el manejo de los datos y el negocio.
Para obtener la segmentación de la cartera de clientes se usa el análisis de conglomerados, al que también se denomina comúnmente “análisis cluster”. El análisis de conglomerados es una técnica diseñada para clasificar distintas observaciones en grupos, con lo cual se puede lograr lo siguiente:
• Que cada grupo (conglomerado o cluster) sea homogéneo respecto a las variables utilizadas para caracterizarlos, es decir, que cada observación contenida en él sea parecida a todas las que estén incluidas en ese grupo.
• Que los grupos sean lo más distintos posibles unos de otros respecto a las variables consideradas.En todos estos casos, se está buscando una estructura “natural” entre las observaciones, basada en un perfil multivariante.
Se puede mejorar la segmentación de sus clientes aplicando la información que se tiene de ellos para guiar el proceso de segmentación, utilizando todos los datos relevantes como la información demográfica, de comportamiento y de interacción.
Casi toda esa información está disponible en su empresa, pero ¿la está usando? A medida que conoce mejor a sus clientes más y menos rentables, sus patrones de compra, su comportamiento y perfil demográfico, la relación con ellos se hace más estrecha y productiva.
Una segmentación acertada es la base esencial para cualquier estrategia de clientes, lo que ayudará a su empresa a mejorar cada interacción con ellos y concentrarse en las áreas que prometen los más altos beneficios.Los segmentos son grupos de usuarios que comparten intereses similares y a los que les suelen atraer los mismos tipos de productos o servicios, por inquietudes diversas y afinidades particulares
¿Y después de segmentar, qué?
Para cada segmento se deben crear programas de marketing personalizados, individualizados, enfocados a cada “trozo” de segmento, de forma que los productos se dirijan al tipo de consumidor ideal y justo al que deben dirigirse los esfuerzos de marketing.
En Publimail pretendemos cambiar el esquema del disparo con escopeta a la del disparo con Rifle o incluso con un misil teledirigido en el relacionamiento con sus clientes. Como cada segmento de clientes es diferente del resto, probablemente se deberán destinar comunicaciones diferenciadas a cada segmento y utilizar el canal que mejor funcione con cada segmento.
¿Cómo saber si funciona?
En Publimail sabemos que poner todos los huevos en la misma canasta no es una opción viable. Por lo tanto, establecemos grupos de control en cada segmento, que no serían los destinatarios propiamente dichos de la estrategia segmentada y servirían para comprobar la verdadera eficacia de la estrategia iniciada.
Asimismo, establecemos un período de prueba, se crean medios y mensajes y, finalmente, se miden y comparan los resultados obtenidos. Esto se puede hacer para conocer las elasticidades de precio, la aceptación de nuevas ofertas, etc., todo dependerá de la naturaleza de su negocio.