martes, 24 de noviembre de 2009


El Asunto de sus Emails: Reglas para mejorar la tasa de apertura

Cincuenta caracteres podrían ser lo único que se interpone entre usted y el éxito de su siguiente campaña de correo electrónico. ¿Por qué? Debido a que 50 caracteres es el único espacio que tiene en una línea de asunto normal en un correo. Usted tiene 50 caracteres - o menos - para captar la atención de su lector, incitarle a abrir su correo electrónico y entrar en acción.

¿Cómo puede ser que algo tan pequeño genere o destruya el éxito de sus campañas? Es que se debe a que los destinatarios utilizan la línea de asunto para decidir si abren o eliminan un correo electrónico, o peor aún, reportar el correo electrónico como correo no deseado o spam.

Para evitar riesgos y obtener correos electrónicos abiertos adjuntamos 7 reglas para obtener resultados sobresalientes.

Regla 1: Leer el Periódico

Si usted quiere desarrollar Líneas de Asunto que se traduzcan en mayores tasas de apertura, observe su diario local. Los titulares generalmente resaltan muy brevemente, el punto más importante de una historia, para que el público considere la noticia.

Regla 2: Enfocarse en el objetivo

¿Cuál es el objetivo o meta final de su programa de marketing por correo electrónico? En la mayoría de los casos, la meta final no es necesariamente conseguir altas tasas de respuesta, sino hacer que los destinatarios hagan una acción específica y que se pueda medir. Determine cuál es esa acción y asegúrese que todos los componentes de su correo electrónico, especialmente la línea de asunto, incluyan ese objetivo.

Por ejemplo: Si su meta es que los destinatarios compren en su sitio directamente desde el correo electrónico, no use una línea de asunto que sea de carácter informativo. Utilice un claro llamado a la acción que enfatice la oportunidad de hacer una compra que “no puede dejar de hacer”.

Regla 3: Potenciar la línea “De:”

La línea “De:” le dice al destinatario quién envió el correo electrónico, y la línea de asunto orienta si abrir o no el correo. Así que tómese su tiempo para considerar el mejor uso de la línea “de:”, basado en el objetivo del correo electrónico y el público al que se le está enviando.

Regla 4: Nombre la Información clave primero

Suena obvio, pero es importante mencionar la información más importante primero. ¿Por qué? Porque, como dice el refrán, usted sólo tiene una oportunidad para crear una primera impresión.

Regla 5: Personalizar

Personalizar las líneas de asunto es una manera muy simple de asegurar el interés y acción de sus destinatarios. Las líneas de asunto pueden ser personalizadas basándose en el producto o el contenido de las preferencias del destinatario, o sus intereses, compras pasadas, sitios Web visitados, o links pinchados. Donde sea apropiado, el uso del primer nombre del destinatario, podría ser también, una manera muy efectiva de personalización.

Regla 6: La Urgencia impulsa a la Acción

Es más probable que los destinatarios de su correo electrónico actúen con su oferta si tienen una razón urgente para ello.

Regla 7: Mida, Pruebe, analice – repita

Hay numerosas maneras de optimizar sus líneas de asunto y cada componente de sus campañas de marketing por correo electrónico. En todos los casos, la manera mas fácil y efectiva de optimizarlos es midiendo, probando, analizando y luego repitiendo el proceso.

Enfocarse en los 50 caracteres del asunto tendrá un impacto significativo en el éxito o fracaso de sus correos electrónicos, por lo que vale la pena invertir tiempo para hacerlo bien.

Si quieres compartir una nueva regla dejamos abierto un espacio para ti… también estamos dispuestos a recibir tus comentarios.

lunes, 19 de octubre de 2009


Páginas de Caída

Mejore el Call to Action de sus Campañas de Email marketing

Muchas campañas promocionales y de branding por correo electrónico fallan al no tener en cuenta el objetivo final de esas iniciativas: que es que los destinatarios lean el contenido que se les presenta y realicen una llamada a la acción específica (Call to action).

Las páginas de caída (Landing pages) de las campañas pueden ayudar a los destinatarios a que se involucren en la campaña y actúen con el “call to action” si se cumplen los siguientes requisitos:

  • Comodidad. La página de caída debe transmitir o coincidir con la imagen del correo electrónico. Si el diseño del sitio principal es significativamente diferente, los visitantes pueden confundirse y abandonar el sitio.
  • Consistencia. La página de caída deben reforzar la oferta y el mensaje en todos los puntos de contacto. Repita la línea de asunto o título del correo electrónico en la página de caída para que los visitantes sepan que están en el lugar correcto, y así, animarlos a seguir leyendo.
  • Minimice las distracciones. La página de caída debería proporcionar todas las propuestas de valor e información adicional que no hayan sido cubiertas en el correo electrónico, y ofrecer un claro llamado a la acción para que el visitante sepa qué hacer a continuación.
  • Análisis. Tener los códigos de seguimiento apropiados en la URL del correo electrónico que registra el rastro hasta la conversión para demostrar la efectividad de la campaña. El éxito no puede estar basado únicamente en el número de personas que leen el contenido o hacen clic en un enlace hacia la página de caída, si es que la acción del receptor ocurrió en el mismo sitio.
  • Pruebas. Pruebe sus páginas de caída. El optimizador de sitios Web de Google, es una herramienta gratis y fácil de usar para lograr esto. Con él se examina el contenido, como imágenes y texto, así como también navegación. Tanto el contenido como la navegación afectan en gran medida las tasas de conversión.

Una buena campaña de correo electrónico puede generar un puñado de clientes comprometidos e interesados. Sin embargo, fallar en la incorporación de una estrategia eficaz para la página de caída podría destruir todo el esfuerzo. Es más, los beneficios de incorporar dicha estrategia superan con creces el esfuerzo mínimo adicional necesario para su ejecución.

Déjanos tus comentarios o consultas.

Equipo Publimail Enaxxion

jueves, 27 de agosto de 2009

Utilizando el Email Marketing para buscar nuevos clientes


Para nadie es un misterio que el spam es una mala práctica que atenta contra la privacidad de nuestras casillas de correo electrónico. Por eso, cada día que pasa aumentamos las barreras de acceso a nuestras cuentas principales, lo que trae consigo algunos inconvenientes para el desarrollo serio y permanente del marketing online.

Es así como los emails de prospección de posibles nuevos clientes, cuando éstos no tienen una relación previa con quien los envía, son usualmente vistos como spam y pueden dejar una impresión negativa en este posible cliente. Sin embargo, cuando se realiza correctamente, el email generador de leads de negocios tiene la habilidad de hacer crecer la base de datos y generar un aumento sustancial de nuevos ingresos.

La Asociación de Marketing Directo de Estados Unidos (DMA, por sus siglas en inglés) indica en su informe anual que las campañas de email marketing para generación de leads de negocios en 2008 generaron cerca de US$12.1 billones, esperándose que esa suma aumente a US$26.6 billones para el 2013.

Pero ¿cómo debemos manejar este tipo de campañas? ¿en qué debemos fijarnos? ¿qué debemos hacer y qué no? Veamos…

1.- Ser muy selectivo cuando se busquen listas para realizar campañas: Se deben elegir listas de fuentes con buena reputación, principalmente en lo referido a su calidad. La idea es buscar direcciones obtenidas en un proceso de autorización, las cuales son conocidas como “Opt In”.

Habitualmente, los organizadores de ferias y conferencias ofrecen las listas de email de los asistentes a los expositores con el propósito de que estos puedan hacer campañas antes y después del evento para captar nuevos clientes. Asimismo, las empresas de investigación de mercado y aquellas que generan estudios o encuestas al consumidor pueden tener acceso a listas de email especializadas.

Es posible tener mejores respuestas y resultados mediante el uso de listas Opt in de fuentes confiables, sólo hay que saber dónde y con quién adquirirlas.

2.- Crear grupos objetivos reducidos: Esto permite personalizar e incluir información relevante dentro del contenido del email. En la mayoría de los casos, el enfoque de talla única es el menos efectivo en campañas para captar posibles clientes vía email.

3.- Texto del mensaje y contenido: La relevancia y personalización en los mensajes de email importan cuando se están buscando nuevos clientes (en realidad, siempre importa). Se requiere menos de un segundo para los receptores del email decidir si un mail es o no spam. Usualmente toman la decisión al escanear el tema de la primera línea del asunto.

Por ello, el ser honesto al incluir el nombre de la compañía o el nombre del contacto específico dentro de la compañía que está enviando el email es el primer paso para adquirir la confianza de los receptores. Luego, la línea del asunto debe relacionarse directamente con el contenido incluido dentro del cuerpo del email.

Adicionalmente, el uso de datos variables (como el nombre del receptor, el nombre de la compañía, imágenes, etc.) para integrar información personal relevante es lo que va a despertar el interés del lector, capturar su atención y, posiblemente, hacer una impresión memorable del que envía.

Siguiendo estos sencillos pasos podrá comenzar a realizar un mejor y más productivo email marketing.

Pronto, nuevos consejos sobre Email Marketing en Publimail Enaxxion.

lunes, 24 de agosto de 2009

Publimail Enaxxion obtuvo Big! Oro por campaña Fly Fishing

Dicen que el reconocimiento tarda pero llega. Al menos eso es lo que sentimos hoy luego de ver coronado nuestro esfuerzo de años en nuestro primer premio Big!, máximo reconocimiento que se entrega en la industria del marketing directo y relacional en Chile.

Y es que el premio no fue menor. Ni más ni menos que un Big! Oro en la categoría Servicios Básicos, el cual obtuvimos gracias a nuestra campaña “Fly Fishing”, y cuya ceremonia de entrega se realizó el pasado 18 de agosto en la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile.

La campaña premiada, que fue desarrollada para Publimail Enaxxion por parte de la agencia Di Paola y Asociados Chile, tuvo el siguiente brief: Con 25 años de trayectoria, en Publimail decidimos cambiar nuestra marca a Publimail Enaxxion y, para ello, realizamos una campaña para incrementar ventas y lograr nuevos negocios.

De esta manera, enviamos un mailing a 287 empresas buscando generar oportunidades de negocios, con una pieza creativa basada en una analogía entre el marketing directo y la pesca con mosca, que mostró los productos y servicios e incentivó la realización de reuniones.

La acción ayudó a mejorar nuestras metas para la tasa de conversión a propuestas (63% sobre el 42% de objetivo) y para la tasa efectiva de cierre sobre estas propuestas (38% sobre una meta de 18%).

Tal como indica la organización de este concurso, “los ganadores de Premios Big! representan lo mejor que ha producido la industria del marketing directo y relacional, en cuanto a una mezcla de excelencia total en estrategia, creatividad y resultados”.

Si bien se trata del premio a una campaña concreta, para todos los que trabajamos en esta compañía significa mucho más que eso: es el premio al esfuerzo, al trabajo en equipo, a la gestión silenciosa y comprometida de todos los que hacemos marketing directo.

Bien por Publimail Enaxxion!!!



Para ver más información sobre este premio, siga el siguiente enlace:

viernes, 24 de abril de 2009

Modelo 3R: Retención, Rotación y Recuperación de Clientes

Aprenda a gestionar su cartera de clientes a través de tres indicadores claves de desempeño
Ya hemos visto en otros artículos cómo la segmentación de la cartera de clientes permite no sólo conocer la composición de los mismos sino que también orientar las comunicaciones propias del marketing directo. Por ejemplo: a clientes asiduos a las liquidaciones de verano se les puede enviar una pieza anunciando el inicio de la temporada baja. Lo mismo se puede hacer con los grupos de clientes que les gusta comprar en la temporada alta de otoño invierno. La idea es que el cliente sienta que es conocido por su proveedor, que sienta que le están hablando al oído y que lo comprenden en sus necesidades y gustos. Sin embargo, también se puede visualizar la cartera de clientes desde otro prisma, el cual ayuda a entender mejor los comportamientos de la cartera pero desde una perspectiva diferente. Me refiero al Modelo 3R.

En este modelo, cada cliente de la cartera es visto tomando en cuenta la interacción temporal en un mes en particular con la marca. De esta manera, un cliente en particular puede ser un cliente intensivo, un cliente ocasional o simplemente un cliente fugado. Este último tipo de clientes en algunas industrias es muy fácil de identificar debido a la existencia de una relación contractual con su proveedor. Por ejemplo en la industria de la televisión por cable, el cliente expresamente señala que desea acabar con su contrato. Esto es un poco más difícil en el retail, aunque no imposible de medir. Sólo se necesita conocer un poco el ciclo del negocio y llegar a algunos acuerdos. Un retail de venta de ropa de mujeres podría considerar que si una de sus clientas no ha venido a comprar en los últimos 6 meses se considera fugada. En un retail de ropa de hombres podría ser 12 meses y en un retail de zapatos para caballeros podría ser 16 meses. Una vez que se establece esta “cifra” se pueden empezar a construir estas tipologías para cada cliente de la cartera mes a mes. Entonces, volviendo al segundo caso, entenderemos por fugado a un cliente que hace más de 12 meses que no compra. Por otro lado, será catalogado como cliente intensivo aquel que haya comprado a lo menos 2 veces en los últimos 12 meses. Finalmente será un cliente ocasional, aquel que sólo ha comprado 1 vez dentro del último año móvil.

Con todo lo anterior, la empresa de venta al detalle tendrá lo que hemos denominado “Control de Gestión de Clientes”. En concreto podrá gestionar sus clientes a partir de 3 indicadores claves de desempeño:

Tasa de retención, que muestra la capacidad de la empresa de vender a un mismo cliente por lo menos más de dos veces en el último año.
Tasa de clientes ocasionales, que nos da una visión porcentual sobre la capacidad de la empresa de vender a un cliente a lo menos 1 vez dentro de los 12 últimos meses.
Tasa de fuga, que nos indica el porcentaje de clientes que alguna vez tuvo la cartera pero que no han visitado las tiendas en el último año.

Si estos indicadores los “trackeamos” mensualmente, podremos obtener variaciones y tendencias, logrando observar aumento o disminución de la cantidad de ese mes en relación al mes que antecede.

Hasta el momento hemos visto la información que nos podría entregar un sistema de “Control de Gestión de Clientes”, sin embargo qué uso le puedo dar a esto. La respuesta está en el Modelo 3R que hemos desarrollado en Publimail Enaxxion.



El modelo 3R adopta su nombre de tres conductores estratégicos que es factible desarrollar sobre la cartera de clientes. La primera viene de “Retención”. Mucha bibliografía señala que el costo de retener clientes es mucho menor que el de atraer nuevos. Si ya tenemos identificados a nuestros clientes intensivos, lo que debemos hacer entonces es retenerlos para que no se vayan a la competencia o bajen su frecuencia de compra. Lo anterior tiene muchas aristas: se podría iniciar un programa de Lealtad a través de un programa de puntos o bonificaciones por compras. También, dependiendo del presupuesto, se podría destinar catálogos especiales o comunicación muy personalizada a estos clientes especiales. La meta está en que no se muevan a la categoría de ocasionales. Con los anteriores aparece la segunda erre: “Rotación”. Con este tipo de clientes, se debe lograr como meta que vuelva a la tienda a hacer una segunda compra, con esto traspasa a la categoría de clientes intensivos y pasa a ser parte de una gama diferente de clientes. La marca no se puede permitir que este cliente pase a la categoría de fugado. Con el cliente que ya no visita las tiendas, es decir el fugado, viene la última erre: “Recuperación”. Aquí se puede ser un poco más selectivo, ya que no es lo mismo recuperar a un buen cliente que a un mal cliente. Son muchas las opciones, se puede recurrir a un filtro dentro de la base de datos y jerarquizar a los clientes de acuerdo a su monto acumulado o a su ticket promedio, o también se puede hacer un modelo predictivo que nos señale, después de un levantamiento de información, cuál es la probabilidad de que un cliente perdido vuelva al redil. Lo anterior es un poco más complicado, pero ya lo explicaré en otro paper.

Si quieres construir tu propio Control de Gestión de Clientes, no dudes en ponerte en contacto con nosotros o me llamas directamente al (56-2) 714 6422.

viernes, 2 de enero de 2009

Pesca milagrosa en el Radisson

Casos interesantes, experiencias exitosas, muchas buenas preguntas y aclaratorias respuestas fueron los principales ingredientes que condimentaron el exitoso desayuno realizado por Publimail Enaxxion el pasado martes 16 de diciembre en el Salón Europa del Hotel Radisson.

En la oportunidad se reunieron cerca de 30 clientes y colaboradores de la compañía con el objetivo de conocer las principales tendencias del marketing directo en nuestro país, con una mirada integradora de las relaciones utilizando plataformas de marketing directo.

Este primer desayuno - taller organizado por Enaxxion contó con las presentaciones del gerente comercial de MOR, Cristián Godoy, el gerente general de la agencia 4 Monos, José Pablo Céspedes, y el gerente comercial de Publimail, Cristián Maulén, quienes orientaron a la audiencia sobre las múltiples oportunidades que nos presenta el marketing relacional en tiempos de crisis.

La actividad fue titulada "La pesca milagrosa" y reunió a los principales clientes de Publimail Enaxxion de los rubros automotriz, retail y banca.