lunes, 27 de junio de 2016

Conoce a tus clientes actuales para fidelizarlos en tiempos de economía apretada.

Analizar los datos transaccionales de los clientes, y segmentar la comunicación para hacerla más efectiva, son prácticas altamente recomendadas. Se logra tomar decisiones más asertivas, y el cliente percibirá valor en lo que le estás comunicando, logrando profundizar la relación con los mismos y generando más ventas.

Muchas empresas ponen sus esfuerzos en conseguir más clientes, sin embargo, es fundamental analizar el costo que esto implica versus la inversión en implementar procesos que permitan profundizar la relación con los clientes ya existentes. A continuación les describo dos procesos útiles para fidelizar clientes y aumentar ventas.

Es recomendable analizar los datos transaccionales de la empresa, para saber quiénes son sus clientes, cuales son los más rentables, con qué frecuencia compran, qué producto nos están comprando, y quienes no nos han vuelto a comprar, entre otros indicadores clave que se pueden obtener del análisis de datos transaccionales. Para lograr este conocimiento es necesario incorporar soluciones de "CRM analítico" que permitan recopilar, analizar y poner a disposición del equipo de marketing la información de los clientes organizada en segmentos para realizar campañas focalizadas a los diferentes segmentos.

Por otro lado, es importante medir las acciones que estamos realizando para determinar cuan rentable es realizar cada acción versus no hacerla y demostrar al directorio cómo todo esto se paga.

Podremos además entender que contenidos le interesan a los clientes para mantener un grado adecuado de relevancia y no aburrir, cuáles son las acciones comunicacionales más efectivas para cada segmento de cliente, y qué canal de comunicación es el más efectivo (Email, SMS, Call Center,Postal etc).

Para poder implementar de manera eficiente lo anterior es aconsejable contar con una plataforma del tipo "Gestor de campañas comunicacionales" o "Campaign Management".
En base a nuestra experiencia hemos podido comprobar cómo compañías del retail local mediante mejoras en sus procedimientos de captura de datos en el punto de venta y después de instalar procesos de análisis de datos transaccionales de clientes, han pasado a gestionar múltiples campañas de información y venta que generan importantes retornos sobre la inversión.

Andrés Vergara
Gerente General
www.publimail.com

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