viernes, 19 de agosto de 2016

Inbound Marketing: Invita y fideliza a tus clientes



El inbound marketing es un método que combina técnicas de marketing y publicidad, (marketing de contenidos, SEO, social media marketing, publicidad en buscadores, analítica web, email marketing, entre otros) especialmente amigable con el cliente, con el objetivo de contactarlo al inicio de un proceso de compra y asesorarlo a través de contenido de interés para cada una de las etapas hasta la transacción final. De esta manera, se maximizan el número de puntos de contacto y la conciencia respecto de la marca.

Las ventajas de las empresas que lo ponen en práctica:
  • Aumenta los contactos cualificados de marketing (MQL): los duplica en un año y los multiplica por 7 en dos años.
  • Aumenta los registros (leads): los multiplica por 5 en un año y por 14 en dos años.
  • Incrementa las visitas que recibe la página web: las cuadruplica el primer año y las multiplica por 12 en dos años.
El inbound marketing no solo impacta en las visitas, registros y MQL de una empresa, también proporciona una serie de activos, entre los que destacan los siguientes:
  • Canal de atracción de registros independiente de los medios de pago: la empresa es más visible en los buscadores y recibe visitas de manera orgánica y directa, con lo que alimenta su base de datos.
  • Lead nurturing: la empresa crea un sistema automatizado de generación de oportunidades comerciales.
  • Base de datos: la organización genera una base de datos propia que crece cada mes.
  • Alcance: los contenidos de la compañía llegan a un público más amplio y se crea una comunidad alrededor de la marca.
  • Contenido: la empresa genera contenidos que la posicionan como experta en su sector y que, posteriormente, puede comercializar.
  • Branding: mejora la imagen de marca de la compañía. 
El inbound marketing se enfoca en técnicas de marketing “pull”, es decir, que atraen al usuario hacia una empresa de manera natural, sin presionarlo. Se trata de un procedimiento poco agresivo. En contraposición a esta filosofía, el outbound marketing que recurre a técnicas de publicidad y marketing que suelen resultar invasivas, ya que proporcionan al usuario información que no ha solicitado, que normalmente es muy comercial y que no es de su interés.

Aunque existe esta contraposición, la experiencia demuestra que ambas metodologías no son antagónicas ni excluyentes, se pueden llegar a complementar.

Los 5 pilares del inbound marketing

El inbound marketing se diferencia de otras estrategias de marketing por algunos aspectos clave que conforman la metodología:
  1. Buyer persona: Una táctica de inbound marketing se centra en el buyer persona, una representación ficticia del cliente ideal. Sirve para entender al cliente y hace más fácil la tarea de encontrar contenido o acciones que satisfagan sus necesidades.
  2. Marketing de contenidos: A partir del punto de necesidad del buyer persona, se crean contenidos que le aporten valor y que le ayuden a tomar su decisión de compra. Por otro lado, a las empresas, les permite ganar visibilidad en los buscadores y disponer de incentivos para generar una base de datos.
  3. Segmentación: El inbound marketing acompaña al usuario durante su proceso de compra y le ofrece información de valor teniendo en cuenta la fase del proceso de compra en la que se encuentra y su perfil.
  4. Marketing automation: Consiste en la utilización de un software informático para realizar ciertas tareas específicas de forma automatizada. Gracias a la implantación de la automatización del Marketing aseguramos la entrega del mensaje adecuado al público correcto en el momento perfecto.
  5. Análisis: Al ser una metodología especialmente digital, el inbound marketing permite analizar las acciones puestas en marcha y la respuesta de los usuarios. Gracias a ello, se generan dinámicas de mejora continua de los resultados. 

La Metodología: las 4 fases del inbound marketing

El inbound marketing se basa en 4 fases que corresponden a las etapas del proceso de compra del usuario: atracción, conversión, educación y cierre y fidelización.

También se centra en otros aspectos, entre los que se cuentan los siguientes: Mantener a los clientes satisfechos, ofrecerles información que pueda resultarles útil, cuidar de aquellos registros que, pese a que nunca llegarán a ser clientes (por ejemplo, por falta de poder adquisitivo), siguen todas las novedades de la marca y, por lo tanto, pueden convertirse en promotores de la misma en Internet.

Andrés Vergara
Gerente General
www.publimail.com

viernes, 5 de agosto de 2016

Compensación a la fidelidad

Dar algo a cambio de la fidelidad de los clientes se ha transformado en una manera de ser competitivo, el enganche que genera un programa de acumulación de puntos puede ser atractivo para mantener cautivos a algunos clientes, siempre que este formato este bien diseñado.

Es relevante que su empresa tenga algunos datos sobre sus clientes antes de decidirse a iniciar un programa de fidelización. ¿Cuáles son sus mejores clientes y cuanto gastan en promedio? ¿Con qué frecuencia utilizan sus servicios?

La mayoría de las empresas identifican a sus clientes más fieles que, por lo general, son el 10 por ciento de los más frecuentes o rentables.

Un programa de puntos permite la segmentación del cliente en función de las necesidades del negocio. Los métodos de segmentación más típicos son: Matriz de frecuencia, Ciclo de vida del Cliente: niños, jóvenes, familias, adultos, etc., estilo de vida: deportivo, tecnológico, clásico, por ejemplo y por último el nivel de actividad: activo, inactivo o pasivo.

Bajo un esquema como este es posible “monetizar” la inversión realizada mediante el lanzamiento de promociones generando venta incremental al negocio, debido a que materializa las transacciones que generan clientes contactados con una promoción segmentada versus las ventas de clientes que no han sido contactados por ella. Teniendo en cuenta que el desafío principal es la de mostrar un rendimiento económico de la inversión del programa.

Otro punto a favor es que otorga mayor profundidad de análisis en los estudios y encuestas, debido a que el grupo de clientes encuestados podrán ser encontrados en base de datos y de esta manera podrán conocerse sus consumos y comportamientos.

Además, posibilita definir estrategias multicanal, ya que se cuenta con los diferentes canales de contacto que posee el cliente: teléfono fijo, móvil o celular, email, mailing, etc. Es importante en este punto, definir un plan de contactos de clientes que les aporte valor y no los sature.

El tipo de programa varía dependiendo de su tipo de negocio, pero se desaconseja la limitación de su programa de recompensas a sólo descuentos, porque no tienen un impacto duradero en la memoria de los clientes. Los premios físicos o premios obtenidos tal como viajes de pasajero frecuente resuenan mucho más, que si se recibe una rebaja.

En nuestra experiencia local, podemos destacar que es clave focalizar los incentivos en los clientes más rentables, de modo que el programa de puntos sea aspiracional para sus consumidores. Hemos desarrollado un Programa en el canal tradicional en el cual existen 3 categorías de recaudación, entregando más puntos por compra a quienes pertenecen a la categoría de cliente que tienen un monto de compra más alto durante el mes, con esto logramos que las personas tengan la aspiración de subir de categoría, y con ello recibir más beneficios. Una vez que se instala la aspiración de subir de categoría, es más fácil aumentar el monto de compra de cada público objetivo.

Andrés Vergara
Gerente General
www.publimail.com